martes, 24 de marzo de 2015

Neuromarketing: o como hacer surf en el Centro Comercial.

“La gente debe ser entrenada para desear nuevas cosas antes incluso de que las viejas hayan sido enteramente consumidas. Los deseos de los hombres deben eclipsar sus necesidades”  Paul Mazer, de Lehman Brothers

 
"El Papa Francisco se ha convertido en una estrategia de marketing brutal para la Iglesia. Decidieron dar un golpe de efecto y ofrecer unos nuevos valores de marca. Es una persona abierta, cercana a los pobres, con justicia social. Esto lleva a pensar que la Iglesia se ha adaptado a los nuevos tiempos" afirma Sara Villegas, autora de Marketingdencias.
"Lo mismo ocurre con Barack Obama que por su fuerte personalidad a muchas marcas les gustaría asociarse a su imagen. Todo está muy pensado, en el fondo el marketing es saber enamorar, como cuando nos gusta una persona e inconscientemente le seducimos vendiendo lo mejor de nosotros."

Un ejemplo es lo que ocurrió en 1929 cuando las tabacaleras quisieron enamorar a las mujeres, en un momento en el que estaba mal visto que estas fumaran. "Será como abrir una mina de oro justo en nuestro patio delantero" decía el presidente de American Tobacco Co, George Washington Colina. El objetivo era que las mujeres asociaran el acto de fumar con un carácter viril, fuerte e independiente. El movimiento de liberación de las mujeres hizo el resto.

Así que contrataron Edward Bernays, sobrino de Sigmund Freud y padre de las "relaciones públicas". Éste pagó a un grupo de mujeres jóvenes que se unirían al desfile de Pascua de Nueva York y en un momento determinado encenderían unos cigarrillos. Por supuesto, también contrató a fotógrafos preparados para captar tal momento. El eslogan fue que estaban encendiendo las “antorchas de la libertad”. El éxito del espectáculo mediático fue tal que, desde entonces, una mujer que fumaba estaba encendiendo su antorcha de la libertad frente al poder masculino imperante. "¡Mujeres! Encended otra antorcha de la libertad! Luchad contra otro tabú del sexo!" gritaba la feminista Ruth Hale.

Aunque también alegaban una bonita figura: "Fumo Lucky en vez de comer dulces" "Para mantener una bonita figura, nadie puede rechazarlo" decía la publicidad de aquella época.

A partir de ese momento, cualquier cosa era posible de ser vendida apelando a los aspectos emocionales, no utilitarios. Se conectaba el producto con una emoción y se hacía ver al consumidor que gracias a tal producto sería feliz. En 1929, Herbert Hoover, después de asumir la presidencia, habló así a un grupo de ejecutivos de la publicidad: "ustedes han transformado a las personas en máquinas de felicidad en constante movimiento, se han convertido en la clave del progreso económico"

¿Te has fijado que las agujas de un reloj que se publicita, sus manecillas siempre están en forma de uve? Es un truco para que te transmita una sensación positiva sin darte cuenta. Las 10.10 es la hora de la felicidad porque dibuja una sonrisa y además deja que se vea el nombre de la marca.
 
Incluso en un centro comercial o en un supermercado, lo más importante es que el cliente esté feliz y tan cómodo que le apetezca quedarse mucho rato y, de este modo, compre más.

En los centros comerciales, no es difícil manipular el aire, la luz, la
temperatura... El entorno que nos rodea puede tener una gran influencia para nuestra compra impulsiva. En sus 50 años de existencia, el diseño de los centros comerciales se ha homogeneizado siguiendo unos patrones arquitectónicos. Son algo mas que simples edificios. En casi todos ellos se utiliza el agua para transmitir purificación y para relajarnos y dejarnos llevar. La luz es energía, por eso suele haber una gran claraboya que proyecta una luz muy brillante, muy intensa, que da a entender que uno esta en un lugar muy especial, diferente. Suelen tener techos muy altos que evocan la sensación de estar en un templo, donde uno se siente pequeño.

Pero a la vez, los centros comerciales nos ofrecen una sensación de trascendencia mas allá de nuestra fragilidad. Es un “no-lugar” según Marc Augé, un espacio físico por donde pasamos de forma transitoria, sin identidad, de forma anónima, sin vínculos directos con el espacio que estamos ocupando en ese momento. Cuando estamos en un centros comercial, es difícilmente apreciable si estamos en uno u otro, en una ciudad o en otra.

Y como en un viaje romántico, en este centro nos venden la estética del “perderse”, como cuando vamos a París y nos gusta perdernos por sus calles y encontrar cosas. Algunos también pretenden ofrecerse como espacios cívicos públicos, vendiendo seguridad (sobre todo para los niños) y confort, todo bajo el techo de las grandes corporaciones con sus grandes escaparates. Y por supuesto, alejado de las clases bajas, las cuales no pueden consumir.

Que la entrada de los supermercados siempre esté a la derecha está ideada para que los usuarios se muevan hacia la izquierda, en sentido contrario a las agujas del reloj. Esto nos hace sentir más cómodos porque está demostrado que cuando no tienes referencia, como en un desierto, solemos girar a la izquierda.

Los colores cálidos, como el naranja, alientan a la contemplación, y la música suave y agradable te hace comprar por más tiempo.

Para el consumidor sería más lógico comprar los productos frescos al final del recorrido y no aplastarlos luego con otros productos. Pero para el súper es más lógica la sensación positiva del color y el aroma a fresco al entrar al establecimiento. Además, está comprobado que si compras los alimentos saludables al inicio de la compra, más tarde serás más proclive a gastar más en precocinados. Por cierto, para acabar con la culpabilidad que sentían algunas personas por comprar este tipo de productos, la solución fue que participaran de algún modo, colocando unas instrucciones simples en el paquete indicando que había que añadir un huevo o cualquier otro producto básico para terminar de cocinarlo. Las ventas aumentaron instantáneamente.

Las panaderías suelen estar ubicadas en lugares estratégicos dentro de los supermercados de grandes superficies. El olor del horno y la visión del producto activan tus glándulas salivales y te hacen más propenso a compras compulsivas.

La "estética de perderse" también está en estos lugares. Productos básicos como huevos, leche, pan, etc. están dispersos por toda la superficie para que tengas que caminar lo más posible. Así, quizás la tentación te sorprenda en el camino y acabes llevando productos que no tenías pensado llevar, y sus pasillos, a veces laberínticos, te harán zigzaguear. No importa que te lo aprendas de memoria: alterar periódicamente la distribución asegura que los clientes tengan que pasar más tiempo recorriendo los pasillos.

Artículos como calcetines, pilas o desodorantes están estratégicamente ubicados cerca de las cajas, en algún momento puedes necesitarlos... También estarán cerca de las colas de caja artículos como el chocolate. Te lo mereces por haber hecho la compra.

Alimentos complementarios, como pescado y vino, pasta y queso rallado, o cerveza y snacks, estarán ubicados uno junto al otro. Eso sí, son productos sugeridos de precio medio-alto y no toda la oferta de quesos y precios que encontrarás en su propia sección.

Asimismo, los carros de la compra, además de ser muy grandes para verlos siempre vacíos, no suelen ir muy rápidos: tienen un pequeño freno en las ruedas para que la compra sea más lenta y así puedas fijarte en otros productos. En cada pasillo, además, los productos más caros están a la altura de tus ojos y los más baratos abajo, donde menos mirarás y, además, te tengas que agachar.

Y si te decantas por estos productos de bajo precio, y te sientes con baja autoestima, no te preocupes: la sección de cosmética y autocuidado está cerca de las cajas. Pero no te esmeres demasiado: si tú eres una máquina de la felicidad, su trabajo es arruinar tu objetivo.

El libro "13,99 euros" de Frederic Beigbeder, creativo de publicidad, lo explica claramente:
Contra-publicidades originales. Proyecto Squatters.

"Soy publicista: eso es, contamino el universo. Soy el tío que os vende mierda. Que os hace soñar con esas cosas que nunca tendréis. Cuando, a fuerza de ahorrar, logréis comprar el coche de vuestros sueños, el que lancé en mi última campaña, yo ya habré conseguido que esté pasado de moda. Os llevo tres temporadas de ventaja, y siempre me las apaño para que os sintáis frustrados. Os drogo con novedad, y la ventaja de lo nuevo es que nunca lo es durante mucho tiempo.

Siempre hay una nueva novedad para lograr que la anterior envejezca. Hacer que se os caiga la baba, ése es mi sacerdocio. En mi profesión, nadie desea vuestra felicidad, porque la gente feliz no consume. Vuestro sufrimiento estimula el comercio. En nuestra jerga, lo hemos bautizado «la depresión poscompra». Necesitáis urgentemente un producto pero, inmediatamente después de haberlo adquirido, necesitáis otro. El hedonismo no es una forma de humanismo: es un simple flujo de caja. ¿Su lema? «Gasto, luego existo.» Para crear necesidades, sin embargo, resulta imprescindible fomentar la envidia, el dolor, la insaciabilidad: éstas son nuestras armas. Y vosotros sois mi blanco. 

[…] Dondequiera que miréis reina mi publicidad. Os prohíbo que os aburráis. Os impido pensar. El terrorismo de la novedad me sirve para vender vacío. Preguntad a cualquier surfista: para mantenerse en pie resulta indispensable tener un espacio vacío debajo. Hacer surf consiste en deslizarse sobre un enorme agujero (los adictos a Internet lo saben tan bien como los campeones de surf de Lacanau)."

Hacer surf... ¡buena idea! West Edmonton Mall, el mayor centro comercial de Norteamérica en Alberta (Canadá). con medio millón de metros cuadrados, tiene parque acuático en el que hacer surf. 
Olas de verdad, surf de verdad,… 
equilibrios sobre el agua que purifica, 
sobre el gran vacío.

Así te bautizan.




 
Fuentes:
https://www.youtube.com/watch?v=UFlmIF5zNxA
https://www.youtube.com/watch?v=sWQd9m0EwWQ
https://movies2.nytimes.com/2005/08/12/movies/12self.html?ex=1132894800&en=50eefa3934e4d1da&ei=5070
http://www.erraticario.com/de-como-nos-enganaron-i-la-democracia-del-consumo/
 Amos, Amanda, y Margaretha Haglund. "Desde un Taboo Social hacia la " Antorcha de la Libertad ": la comercialización de cigarrillos a la mujer."
Brandt, Allan M. El siglo del cigarrillo.
 http://www.abc.es/tecnologia/redes/20140822/abci-trucos-supermercado-comprar-201408212133.html
http://www.abc.es/economia/20140411/abci-trucos-supermercados-comprar-201404101304.html
http://www.reasonwhy.es/actualidad/branding/10-colores-para-vender-mas

6 comentarios:

Elena Mayorga dijo...

Una vez más, nos regalas un excelente artículo. En éste, destripas los entresijos más profundos del consumismo que nos somete y manipula desde nuestra más tierna infancia.

Magnífico blog.

Un abrazo,

Elena

lamermisima dijo...

Excelente entrada, gracias

J

Locks dijo...

Justo el otro día le decía eso a mi marido (un poco más simple, obvio) Miraba los centros comerciales de hoy, como lo que antiguamente fueron las Iglesias. Me imaginé a los turistas y estudiosos del futuro dando cátedra sobre la arquitectura que vanagloriaba al dios oferta y consumo... Gracias por ponerlo en palabras.

Marta Cuesta Bobes dijo...

Como dice Locks, yo también comento estas cosas con mi pareja cuando vamos a estos sitios... No tan bien explicado como se redacta en esta entrada... pero aún así, nos entendemos :)

Desde hace una temporada me he propuesto comprar en tiendas pequeñitas y adquirir productos artesanos, pero incluso las tiendas pequeñitas están repletas de grandes marcas...

Menos mal que tengo mi huertito y la accesibilidad de Internet para el tema de lo artesano... jejeje

Sigo el blog desde una temporada y me encanta :)

Antropólogaenlaluna dijo...

Sí, es algo que todo el mundo lo ve. Sensaciones que a la larga nos van minando... Gracias por comentar, un saludo!

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